Ulkomaankauppa

Vakuudet ulkomaankaupassa

Kansainvälisessä kaupassa vakuuksien tarkoituksenmukaisesta käytöstä on hyötyä käyttöpääoman tehostamisessa, kassan hallinnassa sekä riskien hallinnan välineenä. Vakuudet oikein käytettynä ovat tänä päivänä myös tärkeä kilpailukeino, jonka merkitystä ei aina tiedosteta.

Ulkomaankaupassa vakuudet ovat tyypillisesti pankkitakauksia, pankin antamia standby-rembursseja tai kaupallisia rembursseja, joissa pankki antaa rahamääräisen sitoumuksen vakuuden edunsaajalle siitä, että kaupan toinen osapuoli täyttää omat sopimusvelvoitteensa. Vakuuden antaja voi vakuuden käyttötarkoituksesta riippuen olla joko myyjä tai ostaja. Myös edunsaaja voi olla kumpi vain kaupan osapuolista.

Kilpailunäkökulmasta katsottuna vakuutta tarjoava potentiaalinen kauppakumppani on etulyöntiasemassa kilpailevaan yritykseen nähden, ellei tämä kykene vastaavaa turvaa, vakuutta tarjoamaan. Jo pelkkä vakuuden tarjoaminen on myös osoitus maksu- tai toimituskyvystä.

Vastapuoliriskistä

Kansainvälisessä kaupassa vastapuoliriski korostuu. Rajat ylittävässä kaupassa sekä myyjän että ostajan tulee arvioida oman riskipolitiikkansa puitteissa, miten varautua vastapuolen kyvyttömyyteen tai haluttomuuteen vastata omista sitoumuksistaan. Tämä koskee niin taloudellisia kuin toiminnallisiakin sitoumuksia.

Toteutuessaan vastapuoliriski voi ilmetä ostajalle esimerkiksi toimituksen myöhästymisenä, joka puolestaan voi johtaa ostajan omien sopimusvelvoitteiden rikkoutumiseen tai jopa toiminnan keskeytymiseen. Vastaavasti myyjälle vastapuoliriski voi ilmetä kaupan peruuntumisena myöhäisessä vaiheessa, kun merkittäviä resursseja on jo sitoutunut tuotantoon tai pahimmillaan luottotappiona.

Vastapuoliriski on olemassa kaupan kaikissa vaiheissa aina tarjouksesta maksu- ja mahdollisen takuuajan loppuun asti.

Tarjousvaiheessa ostajataho voi edellyttää tarjouksen jättävältä taholta tarjoustakausta sen vakuudeksi, että tarjoava osapuoli kykenee toimimaan tarjouksensa mukaisesti ja solmimaan varsinaisen kauppasopimuksen.

Valmistusaikaisen rahoituksen järjestämisessä ennakkomaksu on myyjän näkökulmasta ihanteellinen vaihtoehto. Usein kuitenkin kilpailutekijöistä johtuen ainakaan kokon maksua ei saada ennakkoon. Ostajan on helpompi suostua maksamaan ainakin osa ennakkoon, jos myyjä voi tarjota ostajalle ennakkomaksun vakuudeksi ennakkomaksun takauksen. Takauksen turvin ostaja saa suorituksensa takaisin, ellei myyjä kykene sopimuksen mukaisesti toimittamaan kaupan kohdetta.

Toimituskyvyn ja maksun vakuutena käytetään niin ikään pankkitakauksia ja standby-rembursseja sekä myyjän että ostajan hyväksi. Myös kaupallisilla rembursseilla pystytään turvaamaan molemminpuoliset intressit niin toimituksen kuin maksunkin suhteen.

Myyjän pankin vahvistama kaupallinen remburssi antaa 100-prosenttisen suojan ostajasta aiheutuvaa riskiä vastaan ja toimii myös rahoitusinstrumenttina toimituksen jälkeen. Viejä voi myöntää ostajalle maksuaikaa ja saa itse maksun heti toimitettuaan tavaran. Mitään muuta rahoituksen vakuutta ei remburssin lisäksi tarvita. Myyjän käyttöpääomatilanne paranee, ja samalla ostajalle tarjottu maksuaika on merkittävä kilpailuetu. Joskus myönnetty maksuaika voi mahdollistaa ostajalle investoinnin maksamisen investoinnin tuottamalla kassavirralla.

Erityisesti kone- ja laitetoimituksissa on tavallista, että osa kauppahinnasta jää takuuajan vakuudeksi. Parempi vaihtoehto on, jos myyjä saa neuvoteltua takuuajan vakuudeksi esimerkiksi pankkitakauksen. Takuuajan takaus on voimassa takuuajan loppuun ja turvaa ostajalle takuuaikaiset korjaukset, ellei myyjä niistä muuten huolehtisi. Erityisesti kasvavan yrityksen on tärkeää saada kauppahinta mahdollisimman etupainotteisesti ja tehostaa näin käyttöpääomaansa.

Maa- ja pankkiriskistä

Vientikaupassa maariskistä puhutaan joskus kaikkien riskien äitinä, mikä kuvaa hyvin maariskin luonnetta riskinä, jonka toteutumiseen tai toteutumatta jäämiseen ei yksittäinen kohdemaassa toimiva yritys voi vaikuttaa. Poliittisella maariskillä tarkoitetaan tilannetta, jossa kyseessä olevan maan viranomaisten toiminta, esimerkiksi valuuttasiirtojen rajoittaminen, sota, kapina tai vastaava poliittinen poikkeustila estää maksun suorittamisen. Maariski voi olla myös taloudellinen, yksinkertaisesti maan valuuttavaranto hupenee ja uhkaa kansainvälistä maksuvalmiutta.

Maariskin lisäksi ostajan pankin taloudellinen tilanne saattaa olla niin heikko, ettei se kykene vastaamaan sitoumuksistaan. Sitä kutsutaan pankkiriskiksi. Euroopan unionissa pankki- ja rahoitusvalvojat pyrkivät muun muassa stressitestein ennakoimaan pankkien taloudellisen tilanteen heikentymistä ja kriisiensietokykyä.

Maariskin toteutumisen seurauksena ulkomainen ostaja ei kykene vastaamaan sitoumukseensa, esimerkiksi ostaja ei kykene maksamaan suoritusta myyjälle, koska se ei saa valuutan siirtoon lupaa oman maansa keskuspankilta.

Jo se, että ulkomainen kauppakumppani toimii eri maassa erilaisessa toimintaympäristössä, voi olla riski. Vientiyrityksen on hyvä selvittää maa- ja pankkiriskin luonne jo kauppaneuvottelujen alkuvaiheessa esimerkiksi oman pankkinsa asiantuntijoilta.

Ulkomaankauppaa käyvän yrityksen harkittu riskipolitiikka, luo raamit riskeiltä suojautumiselle. Kun jo neuvotteluvaiheessa on tiedossa, miten ja miltä riskeiltä suojaudutaan, on helppo pyytää pankeilta indikaatio suojautumisen kustannuksista ja sisällyttää se kustannus omaan katteeseen. Hyvin suunniteltu vakuuspolitiikka puolestaan varmistaa, että käyttöpääoma on tehokkaasti käytössä.

Kun nämä kaksi asiaa on tiedostettu ja otettu osaksi myynti- sekä ostotoimintaa, vältytään ikäviltä yllätyksiltä ja voidaan ennakoida kassatilannetta sekä suunnitella tulevia kauppoja varmemmalta pohjalta.